Главная / Психология / Психология личности / Как вести деловые переговоры?

Как вести деловые переговоры?

Совет добавил(а): Korobeynikova, 18-09-2012, 15:31

Деловые переговоры сегодня являются неотъемлемой частью общения любого человека. Мы постоянно где-то с кем-то о чем-то договариваемся. Собеседование при приеме на работу, покупка или аренда жилья, назначение встречи другу или подруге, конфликты в семье, воспитание ребенка, даже покупка, скажем, стиральной машины в магазине бытовой техники, это тоже своего рода деловые переговоры, предметом которых является стиральная машина Вашей мечты. На примере покупки стиральной машины и рассмотрим ключевые моменты в ведении деловых переговоров.

Как начать переговоры?

Итак, самое важное, что необходимо запомнить, в ведении переговоров нужно проявить гибкость и твердость одновременно.

Твердость деловых переговоров в данном случае характеризуются окончательным результатом. Вы должны четко знать, какой результат в итоге хотите получить.

Скажем, стиральная машина должна быть белого цвета, вмещать большой объем белья и иметь электронный дисплей - это самое важное для Вас в выборе стиральной машины. Вот и держите в голове эти ключевые параметры и ведите разговор с продавцом исходя из них.

Гибкость деловых переговоров в данном случае характеризуется самим процессом переговоров. Если переть, как бык, не выслушав доводов партнера, то можно не договориться вовсе, а целью для нашей беседы все таки является достижение положительного результата. Но и принимать все слова партнера за чистую монету тоже не следует, таким образом он может навязать Вам свое мнение, и получить результат, который нужен только ему.

Методы ведения переговоров

Существует два метода ведения переговоров: конфронтационный и партнерский.

  • Конфронтационный метод предполагает безоговорочную уверенность в своей победе
  • Партнерский метод основан на совместном анализе ситуации и поиске приемлемых решений.

Решение о выборе подходящего метода принимается зачастую интуитивно, но можно с уверенностью сказать, что нужно владеть обоими методами и уметь их сочетать в одной беседе. 

Как выбрать идеальное место для переговоров?

Скажем, выбрать стиральную именно Вашу стиральную машину, лучше в прямой беседе с продавцом в магазине бытовой техники, нежели в интернет или теле магазине. Очень часто в повседневной жизни можно встретить выражение: "Разберемся на месте". И оно, как ни странно, очень точное. Именно на месте можно полностью отключиться от отвлекающих факторов и полностью сосредоточиться на ведении беседы и достижении результата. 

Есть ключевое правило - кто задает вопросы, тот и владеет ситуацией.

Во-первых, это позволяет изучить все аргументы вашего "противника", во-вторых, это дает время на подготовку обоснованных ответов, ну и в-третьих это дает возможность оценить компетенцию оппонента, что также дает возможность разработать правильную стратегию для своего триумфа.

Даже с чисто психологической точки зрения, задающий вопросы чувствует себя более уверенно, а отвечающий ощущает себя на позиции оправдывающегося или отчитывающегося можно сказать. Только важно не превратить беседу в допрос, так как в этом случае собеседник может занять глухую оборону или просто напросто отказаться от продолжения беседы.

Что нужно контролировать во время переговоров?

Это невербальное общение, то есть мимика, жесты, позы, телодвижения, взгляды и пр., в общем все, чтобы понять, что человек не лжет. Прежде всего необходимо подготовиться самому. Для этого необходимо кое-что знать. Ваша поза должна быть открыта, то есть вы не должны скрещивать ни руки, ни ноги, не стоит также разваливаться в кресле или откидываться на спинку стула. Эти позы говорят о Вашем недоверии к собеседнику, да и чисто визуально это не очень эстетично.

Ваши жесты должны быть не резкими, не стоит заламывать пальцы рук, крутить волосы или чесать нос, а взгляд не стоит часто отводить Эти жесты могут сказать о том, что Вы задумали обман, а взгляд глаза в глаза вообще как враждебный.

Лучше смотреть на переносицу, это позволит избежать "животного" вызывающего взгляда и скажет о Вашей готовности к разговору и позитивном настрое. Как только разговор начался стоит обратить внимание на темп речи собеседника. Если Вы сумеете подстроиться под его темп, это сразу поставит Вас "на одну" волну и беседа сложится в более свободной форме, а собеседник сможет побыстрее раскрыться. Ведь, как известно, если Вы сумели расположить собеседника к себе, это уже 20 процентов успеха. 

Безусловно, прочитав эту статью на сайте полезных советов, Вы не сможете достигнуть консенсуса в каком-то сложном вопросе по тому, что для эффективного применения всех описанных правил необходимы долгие тренировки. Попробовать можно на чем-то простом, скажем попробуйте договориться о встрече со знакомом именно в том месте и в то время, которое будет удобно для Вас. И, главное, не стоит сидеть с умным видом и стараться изучить собеседника. Неопытного это насторожит, а опытный "раскусит" Вас в два счета и поведет по ложной траектории. Старайтесь это делать незаметно для посторонних глаз и тогда переговоры безоговорочно закончатся Вашей победой!

дело переговоры Заметили ошибку в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите ctrl+Enter. Orphus system
Lyuda Lazarenko написал(а):Для того, чтобы расположить к себе собеседника, желательно быть улыбчивым, но в меру. Можно сказать несколько косвенных комплиментов о его положительных качествах (например, о высоком профессионализме). Это также будет способствовать результативному исходу переговоров.
Erlan Kap написал(а):Я недавно читал книгу по НЛП, очень занимательная книга была, а это статья будет отличным дополнением моих знаний в области психологии, так как я этих строках я узнал много полезного для себя. Особенно вопрос начала переговоров. Благодарю Вас за интересную и занимательную статью